En av verdens fremste eksperter på effektmålinger mener for mange B2B-markedsførere jager kortsiktige resultater og overser verdien av langsiktig merkevarebygging. Her er hans fire råd til B2B-markedsførere.
Kort fortalt:
- Kortsiktige salgsrettede kampanjer trumfer i for stor grad langsiktig merkevarebygging.
- ABM (account based marketing) vil fortsatt være et viktig verktøy, men de smarteste forstår at de ikke utelukkende kan basere sine initiativ på ABM.
- Fremover vil flere B2B-markedsførere ta i bruk flere og nye måleparametere.
- Mer sofistikerte målinger vil gjøre markedsførere bedre rustet til å argumentere for økte budsjetter.
– Mange B2B-markedsførere fokuserer på feil ting, innleder Cos Mingides.
Mingides er «Head of effectiveness» i det engelske markedsføringsbyrået, True. Byrået er spesialisert innenfor B2B, og det eneste B2B-byrået som har oppnådd sertifiseringen «IPA Effectiveness». Et kvalitetsstempel som viser byråets kontinuerlige søken etter å skape, måle og levere markedsføringstiltak som gir forretningsresultater.
Noe er riv ruskende galt
Mingides mener for mange B2B-bedrifter investerer for lite i å bygge egen merkevare.
– Mange jager kortsiktige resultater og leads, og overser gevinstene knyttet til langsiktig merkevarebygging. I mange selskaper er markedsavdelingen nærmest kun til for å fôre salgsavdelingen med leads. Dette hindrer vekst, sier Mingides.
Kun 26 % av økonomidirektører i B2B-bedrifter mener at merkevarebygging skal prioriteres høyere i tider med økonomisk ustabilitet. Mingides mener derimot at det er godt bevist at merkevareinvesteringer i en nedgangsperiode skaper forretningsverdi.
Å kunne måle og vise forretningsgevinstene av merkevarebygging er nøkkelen for å få økonomidirektøren til å lytte.
– Å kunne måle og vise forretningsgevinstene av merkevarebygging er nøkkelen for å få økonomidirektøren til å lytte. Dette er særlig viktig i trange tider. Historien har vist at merkevarer som investerer i nedgangstider kommer ut sterkere med mer profitt i årene som følger, sier han.
Er for kortsiktige
Mange markedssjefer møter i 2024 et økende press fra økonomiavdelingen om å rapportere på kvartalsresultater. Mingides forteller at det fort leder til at en fortsetter i samme spor som tidligere; å fokusere på kortsiktige resultater og å generere leads til salgsavdelingen.
– For å skape varig vekst må virksomheter klare å balansere langsiktig merkevarebygging med kortsiktige salgsorienterte aktiviteter. Jo større merkevaren er, desto større er mulighetene. Men for å oppnå en kulturendring er det viktig at markedsavdelingen tar i bruk sofistikerte målinger som synliggjør effekten av merkevarebygging på lang sikt. Når man lykkes med dette, snakker man samme språk som økonomidirektøren, og vil lettere kunne argumentere for mer midler, sier han.
Han mener noen B2B-markedsførere er for avhengige av grunnleggende måleparametere som kun fremhever kortsiktige resultater og sier lite til ingenting om de langsiktige gevinstene av å bygge merkevaren.
For å skape varig vekst må virksomheter klare å balansere langsiktig merkevarebygging med kortsiktige salgsorienterte aktiviteter.
Han spår at B2B-markedsføre vil ta i bruk flere typer målinger i tiden fremover, som «Share of Search». Måleparameteret forteller hvilken andel av søk merkevaren har, sett opp mot konkurrentene – og korrelerer med virksomheters markedsandel.
– Dette måleparameteret har fungert godt i B2B-nisjemarkeder og det er bevist en langsiktig sammenheng mellom en høy score og markedsandeler. Jeg tror også vi vil se en økning i økonometri, forteller Mingides.
Økonometri handler om å bruke statistiske og matematiske metoder for å analysere forholdet mellom variabler. Eksempelvis kan man modellere, og dermed bedre forstå, hvilke markedsføringstaktikker som best påvirker salget av en bestemt tjeneste.
Balanser ABM med langsiktig merkevarebygging
Mingides forteller at mange B2B-markedsførere har omfavnet ABM-strategier, og at press på budsjetter og økonomisk usikkerhet vil føre til økt bruk av ABM i 2024. En studie viser at hele 80 % av markedsførere planlegger å øke investeringer i ABM-kampanjer.
– Det er egentlig ganske enkelt å forstå, mener Mingides.
Han viser til at ABM-kampanjer er kostnadseffektive, enkle å måle og gir en sterk ROI når en ser verdien av avtalen(e) målt opp mot markedsføringskostnadene.
– Utfordringen er at du treffer en veldig liten andel av markedet, sier Mingides.
Han peker på at så mye som 95 % av potensielle fremtidige kjøpere ikke ser seg om i markedet etter en ny leverandør, tjeneste eller løsning. Å blankt overse disse betyr at man ikke bygger merkevare eller mentale koblinger mot en fremtidig kjøpssituasjon. Og på den måten hindres langsiktig vekst i selskapet.
Du må bli husket
Han viser til at salgsprosessene i B2B er lange, komplekse og involverer flere beslutningstakere – noe som taler for å investere i langsiktige merkevarebyggende aktiviteter.
– I 90 prosent av alle kjøpsprosesser velges en av de tre merkevarene som var top of mind når anskaffelsesprosessen startet. Er du ikke en av disse tre, er det veldig liten sjans for at du velges, sier Mingides, og fortsetter:
– ABM bør fortsatt være en viktig del av markedsføringsmiksen. Men markedsførere må i større grad balansere ABM med å bygge merkevare og mentale koblinger på langsikt – også mot de som ikke ser seg om i markedet akkurat nå.
Målet er å sikre at merkevaren er blant de tre merkevarene innkjøperne først tenker på og forbinder med en gitt løsning eller tjeneste.
Nå ut på flere kanaler
Mingides råder B2B-markedsførere til å oftere prioritere kanaler med høy oppmerksomhet, og å være synlig i flere kanaler. Viktigheten av gode kanalvalg øker i takt med at medielandskapet blir stadig mer fragmentert og nye generasjoner (med sine medievaner) er involvert i beslutningsprosesser.
Han peker på en analyse av 435 B2B case-studier fra Cannes Lion og WARC (World Advertising Research Center) som viser at kampanjer med store budsjetter som er spredt over minst fire kanaler er mer effektive.
– Utfordringen er at B2B-budsjetter har en tendens til å være for lave, noe som resulterer i bruk av færre mediekanaler. Når budsjettene er lave, prioriteres ofte kanaler med lave kostnader og lav oppmerksomhet, som display annonser og sosiale medier, sier Mingides og fortsetter:
– Vi ser ofte at selskapene skyter seg selv i foten. Ikke bare en gang, men to ganger. De bruker ikke nok penger, og pengene brukes på kanaler som er mindre effektive.
Han mener likevel at programmatisk annonsering skaper nye kostnadseffektive muligheter:
– Fremveksten av programmatisk annonsering gjør det rimeligere for merkevarer å nå ut i kanaler med høyere oppmerksomhet, som radio, podcast, TV og utendørsreklame. Dette er også kanaler som er bedre egnet for merkevarebygging og kreativ utfoldelse.
Markedsførere bør ta i bruk KI og maskinlæring for å forbedre analyser, målretting i ulike kanaler og optimalisering av kampanjer.
Bedre analyser og målinger med KI
KI og maskinlæring vil hjelpe markedsavdelingen på mange måter. Mingides trekker særlig frem effektivitetsgevinstene, og evnen til å anvende data på nye og bedre måter for å måle og forbedre målretting på tvers av kanaler.
– Medielandskapet blir stadig mer fragmentert og parallelt mister vi muligheten til å identifisere publikum gjennom informasjonskapsler. For å møte disse endringene bør markedsførere ta i bruk KI og maskinlæring for å forbedre analyser, målretting i ulike kanaler og optimalisering av kampanjer. Teknologien vil samle innsikt og gjøre B2B-markedsførere i bedre stand til å ta valg knyttet til målretting og personalisering, sier Mindiges.
Han mener markedsavdelingene som klarer å ta til seg hans fire råd vil være godt rustet for å skape betydelige verdier i årene som kommer.
Hans fire råd, kort fortalt, er:
- Balanser kortsiktige salgsutløsende kampanjer med langsiktig merkevarebygging.
- Ta i bruk nye måleparametere og snakk samme språk som økonomidirektøren.
- Bruke flere kanaler – og gjerne kanaler med høyere oppmerksomhet.
- Utnytt kraften av KI og maskinlæring for å møte og lede an i en fremtid uten informasjonskapsler.
Ønsker du en god diskusjon om hvordan bevise den effekten din markedskommunikasjon leverer? Fyll ut skjema under så tar vi kontakt. 👇
