Ifølge en rapport fra Salesforce fra 2020 bruker 9 av 10 B2B-markedsførere programvareverktøy for account based marketing. Hvorfor, og hva er det?
B2B-kunder forventer å bli møtt på samme måte som forbrukere – med innhold som engasjerer.
Virksomheter som henvender seg til forbrukere bruker store mengder data til å forstå kunden. De som lykkes evner å skreddersy markedsføringen, slik at den treffer mest mulig relevant for den enkelte forbrukeren. For B2B-markedsførere er account based marketing en lignende strategi, hvor man jobber for å treffe avgrensede målgrupper eller bedrifter direkte med målrettede budskap.
Ifølge State of Marketing-rapporten fra Salesforce fra 2020, forventer B2B-kunder å bli møtt på samme måte som forbrukere – med innhold som engasjerer. Det har mange B2B-markedsførere forstått, siden stadig flere bruker ABM for å nå ut bedre:
- 92 prosent jobber med ABM globalt.
- 64 prosent av de spurte begynte med ABM i løpet av de siste fem årene, og allerede bruker 68 prosent automatisering.
- Nordiske markedsfører bruker ca. 15 prosent av sine markedsbudsjetter på ABM.
Undersøkelsen er basert på intervjuer med 7000 markedssjefer om deres arbeid og forventninger for fremtiden, 300 av dem var nordiske.
Hva er account based marketing?
ABM er en strategi som går ut på å identifisere og engasjere et begrenset antall definerte målgrupper, og personifisere kommunikasjonen mot disse. Målgruppene kan for eksempel være bransjer, nisjer eller til og med lister med selskaper som bedriften ønsker å få på kundelisten. Oppgaven til salg- og markedsavdeling vil være å produsere innhold rettet spesifikt mot disse målgruppene og bruke annonsering, sosiale medier og søk for å eksponere de rette menneskene for dette innholdet.
Account based marketing snur med andre ord salgstrakten på hodet og behandler hver kunde/potensielle kunde som et eget marked, heller enn å målrette mot en bredere demografi, slik man gjør med en ren inbound marketing-tilnærming. Det gjør at bedriften kan bruke annonsekronene på en mer treffsikker måte.
Til tross for navnet, er ikke account based marketing så konsentrert rundt markedsavdelingen som det høres ut som. Det er en strategi som fokuserer på resultat, som forener salg- og markedsavdelingen om de samme målene. Det kan for eksempel være å gjøre salgsprosessen raskere og bruk av ressurser mer effektiv. ABM krever derfor at bedriften må ta en beslutning om å fokusere innsatsen på en målrettet liste over svært ønskelige målgrupper som allerede nå, eller i fremtiden, passer godt for bedriften.
Slik får du kundene du har lyst på
Fordeler med ABM
I tillegg til å spare bedriften for ressurser gir ABM flere fordeler. ITSMA kaller dette for de «tre R-ene»:
1. Reputation
Omdømme, bevissthet og kunnskap om bedriftens merkevare vil øke blant målgruppen. Det blir mer sannsynlig at din merkevare blir «top of mind» og et naturlig valg for målgruppen i en salgsbeslutning, fordi budskapet fra bedrift til målgruppe blir skreddersydd.
2. Relationships
Forholdene som bedriften din har på tvers av målgrupper vil øke i både kvalitet og kvantitet. Din merkevare blir det «alle» mener er det beste alternativet.
3. Revenue
Når ressursene brukes på de målgruppene som virkelig teller, øker sannsynligheten for at disse blir faste kunder.
Hvordan kommer du i gang?
Hvis du er en av dem som ikke jobber med ABM i B2B-markedsføring, anbefaler vi å sette deg inn i metoden og hvordan den vil påvirke din bedrift. For å lykkes med ABM, må det bli et tankesett, og det kan innebære en del endringer i hvordan bedriften jobber, og markedsavdelingens samarbeid med salg.
Det er en prosess som krever planlegging – helst ledet av noen med erfaring innen både ABM-transformasjon, salg og markedsføring. Når ledelsen og salg- og markedsavdelingene er om bord, kan det være lurt å starte med et pilotprogram i en liten del av bedriften for å teste ABM. Start gjerne med en høyt prioritert, avgrenset målgruppe.
Vi har jobbet med ABM for flere av våre kunder, og har erfaring med hva som må til for å få drømmekunden på kundelista. Disse har vi samlet i en introduksjon til account based marketing, som du kan laste ned her:
